営業活動および普段の業務を支援するSFAは、上手に活用することで業績アップに繋げられます。しかし単にSFAを導入しただけでは、劇的な効果は見込めません。SFAの導入を検討する時点で、営業活動や業績・売上に対して何らかの課題を抱えていることでしょう。現状の把握および課題点の洗い出し、それらの解決策を考えた上で導入した際にどのように活かすかのプランを描くことが成功への鍵です。
活用法として挙げられるのが営業プロセスだけでなく、マネジメントも一緒に改善する方法です。営業力に課題点を抱えている企業の多くが、営業マネージャーが上手く機能していません。よく見られるのが、営業マネージャーが売上・利益など数値目標を課すだけのパターンです。これだけがマネージャーの仕事ではなく、営業マンが行っている活動・業務のプロセスを管理して、改善点があれば提示したり達成すれば評価してさらに成長させるなどの業務が不可欠です。
営業マンがただ日報や見積書を作成することだけに使うのではなく、社員一人一人を上手く機能させて企業全体の売上に貢献させるように上手に使いましょう。加えて営業マネージャーは、トップ営業マンだった当初に培ったノウハウをシステムに落とし込んで可視化することも必要です。これまでやってきた営業がやるべき仕事、他の担当に任せるべき仕事を棚卸しして過去の自身のトップセールス業績を再現性のあるものへと高めましょう。そのプロセスごとに応じたKPIを設定するのが不可欠ですが、それらの設定にSFAを役立てるのも1つの活用法です。