BtoBのCRMの特徴

BtoBを展開している企業がCRMを導入する時に知っておくべき基本的な知識は、BtoCとの違いです。個人の顧客を相手にする場合は、短期間で早いサイクルで状況が変化します。対して企業相手の取引では、商談の時間が長くなり、間隔も長期的です。つまり商談の状況を管理できることを重視した機能があることが重要です。

また得られる情報も個人よりも企業の方が多くなりますから、分析しやすいことも気にすべき点です。CRMの機能として、商談の進捗を管理する機能があります。段階や状態をリアルタイムで把握することで、問題を早期に発見して対応します。担当者に任せきりで失注してしまう恐れを少しでも少なくすることが目的です。

そのためには、営業担当者の入力がとても重要になります。商談が進むたびにステータスを変えたり、気がついた点を記入することで全体に共有することができます。例えば新しい他社製品が比較に上がったという書き込みが散見されるようなら、そのための比較や優位性の説明を用意する必要があります。CRMをBtoBで使う時には、顧客情報として企業自体と担当者の両方が必要になります。

担当者の変更が商談の状況を大きく変える恐れもあるので、知っておくべき情報です。企業の方針転換も重要な指標であることもあるので、関連するニュースなども情報として把握できる機能があると便利です。多くの情報が蓄積されると、潜在顧客である新しい企業を見つけやすくなります。

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