顧客との接点をCRMで監視

顧客との接点が適正かどうかという分析を行えることが、営業の効率化につながります。多ければそれだけ時間を必要として他の顧客との関係性が希薄になる恐れがあります。少なければ不満が発生して、顧客を失う恐れがあります。分析をするためには多くの情報が必要で、その収集や蓄積のためのツールとして有効なのがCRMです。

営業の活動や問い合わせ、納品、請求に関する全ての接点について記録を残していきます。マーケティングのキャンペーンも含めることで、それぞれの評価を行うことができます。CRMで接点に関する情報が蓄積されたら、それぞれの期間やタイミング、その結果の関係性を分析します。例えば見積もりまでの時間が成約率に影響していないか、問い合わせの回答時間が満足度を下げて失注につながっていないかなどです。

これらの関係性に傾向が見つかれば、良いものを残し、悪いものを排除すればいいだけです。CRMが目指すものは、効率的な営業活動です。適切な接点を持つことで顧客との良好な関係を維持して、新規顧客の開拓に時間を割くことが可能です。なかなか人材が増やせない状況下では、このような活動の管理が不可欠です。

属人的なノルマの達成では限界があります。いつ接点を持つかのベストシナリオができれば営業全体の底上げになります。このようにして成績の良い営業を増やすことができれば、少数精鋭の活動で、さらなる収益の増加を期待することが可能です。

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

*