顧客とのコミュニケーションは営業に任せているという属人的な会社は、これからのビジネスを乗り切れるか心配です。製品の違いが見出しにくい状況の中で、顧客が選択するのは提供側のサポートです。つまり提供する会社との関係になります。それが営業担当者個人に委ねられているとなると、その人がいなくなったり、パフォーマンスが落ちたときに、顧客を失う恐れがあるということです。
そう試合ためにはCRMによる組織としての情報管理が重要です。営業の活動をCRMによってデータ化し、透明性を確保して組織全体で共有します。商談の進捗や納品後のサポートの履歴など、納品や請求だけではない顧客との接点を詳細に入力します。これによって自社に強みとなる顧客の理想像を明らかにすることが可能です。
併せて自社の弱点も明らかになるでしょう。それらを対策することで、顧客との良い関係を保つことができます。このような接点は他社にはない貴重なデータです。製品ではない部分での強みを作ることで、新製品や価格競争に影響されない営業を構築することが期待できます。
CRMを使うことでリピーターを増やすことができるようになると、営業担当者の負担も軽減します。今までは成果と一緒に顧客管理も責任として渡されていた営業にとって、売ることに集中できるというのは戦力の増加に直結します。新規顧客獲得に時間を割くことができれば、それだけ売上の向上に貢献できるはずです。