商談の結果が失注に終わることは残念なことですが、それを無駄にしない取り組みがあれば有効に活用できます。CRMを利用して情報を管理し、失注につながるケースの傾向や特徴を明確にします。例えば必ず同じ競合に負けているなら、その製品との差分を分析することが必要です。同じような案件で成約につながっているものがあれば、比較してその違いを明確にします。
それぞれの顧客の考えなので、関係性はないと思っていてもなんらかの原因が隠れている恐れがあります。CRMの情報が蓄積されると見えてくるのがグループです。自社製品という括りで同じような条件をグループとして考えると、成約や失注のパターンが見えてくることがあります。これを営業活動やマーケティング、商品開発に活かすことで負けない商談を行うことが可能です。
成約率が予想できれば、どれだけの戦力をかけることが妥当かも検討がつきます。より確実な商談をとっていくこと、確率を高めるための情報戦略を立てることがこれからのビジネスには不可欠です。CRMは属人化した情報をしっかりと組織の資産にするために使われます。個人では汚点となる失注こそが会社の知りたい弱点のデータです。
出来るだけ多くの情報を入力して、どのポイントで何をすれば防ぐことができたかを明らかにします。それが分かれば個人任せにしなくて済むので、営業担当者の負担も軽減できます。人材が限られた中で、売上を最大化するためにはデータによる分析が欠かせません。SFAとはのことならこちら